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今さら聞けないWEB集客。成功させるたったひとつのポイントとは?

インターネットで集客をする。単純に文字だけで見ると簡単そうですが、2021年現在、リスティング、SEO、口コミ、SNS、バナー、純広告、アフィリエイトと、ネット上の集客手法は多岐にわたり、どれを選択するかで成功・失敗という結果が大きく変わるものです。
もしかしたらこのページをご覧になられている経営者のあなたも、今、WEB集客で結果が出ずに悩んでいるかもしれないですね。
そんなWEB集客で「ここを押さえておけば間違いない!」という、たったひとつのポイントがあるのを、あなたはご存知ですか?
今回は、WEB集客における成功のポイントを図解します!

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導入 今やWEB集客はビジネスにおいて成功の必須条件。成功・失敗の二極化が現状

突然ですが、2021年の日本におけるネットの人口普及率やスマートフォンの普及率をご存知ですか?
答えはネットの人口普及率で94%、スマートフォンの普及率も2021年に90%を超えると言われており、日本はもはやネットとつながるのは当たり前、ひとり一台のスマホ保有時代だということができるでしょう。


もしかしたら実際に買い物へ出かけたり、誰かと遊びに行ったりするよりも、ネットに触れている時間の方が多いかもしれませんね。

そんなデジタル化が進んでいる現在、今やWEB集客はビジネスにおいて成功の必須条件と言え、様々な企業がWEB集客を試みていますが、成功・失敗が二極化しているのも事実です。

では、なぜこのような失敗が起こるのでしょうか?

課題 媒体とターゲットのアンマッチが集客に結びつかず、結果としてWEB集客を失敗に終わらせてしまう

先ほども少し触れましたが、WEB集客と言ってもリスティング、SEO、口コミ、SNS、バナー、純広告、アフィリエイトと手法は多岐に渡ります。
これらの手法は「広告」「メディア」「媒体」などと呼ばれていますが(本ページでは媒体と呼称統一します)、媒体は世代や年齢・性別・環境によって触れるものが違うということに、あなたが気づいているかどうかで集客の成功・失敗は大きく変わってきます。


例えば4大SNSというべき媒体を挙げても
・TikTok 10代〜20代(男性・女性ほぼ同数。主にスマホで利用)
・Twitter 20代〜30代(男性・女性ほぼ同数。主にスマホで利用)
・Instagram 20代〜40代(女性>男性。主にスマホで利用)
・Facebook 30代〜50代(男性>女性。スマホ・PC共に利用)
というように、メインの利用者は大きく異なります。

これに基づくのであれば20代の女性を狙った集客手法としてはTikTokやTwitter、Instagramは効果が見込めるものの、Facebookでは効果は薄くなるとも考えられます。
つまりWEB集客を失敗に終わらせてしまう要因のひとつとしては、媒体とターゲットとのアンマッチが挙げられます。

解決 大事なのはターゲットの掘り下げ。例えば年齢ひとつとっても21歳と27歳とでは、利用する媒体の時間帯や頻度は大きく異なります。

ではどのようにアンマッチを防いでゆけば良いのでしょうか。
答えはただひとつ。集客をしたい相手=ターゲットを掘り下げ、ターゲットが使用する頻度の高い・触れる機会の多い媒体で集客をおこなう。ということです。


「そんなこと、もうやっているよ」
経営者のあなたは、そう思っているかもしれませんね。しかし、今一度、自社の理想的なターゲット像を思い浮かべてください。どこまで詳細にターゲット像を言うことができますか?

よくあるのが「20代の女性」というような広い定義付け。

これではターゲットの掘り下げにはなっていません。
上記の例で言えば「20代の女性」だとして、理想的なターゲットは具体的に何歳ですか?どこに住んでいますか?彼女はどんな悩みを抱えていますか?どんなことを解決できれば彼女はお金を出してくれますか?

年齢ひとつとっても、学生が中心であろう21歳と社会人が中心である27歳とでは、利用する媒体の時間帯や頻度も大きく異なります。
前者であれば学生生活の時間帯である午前10時〜12時、13時〜16時の間を狙ってSNS投稿・広告出稿をおこなえば反応は高くなるでしょうし、後者であれば通勤時間の7時〜9時、昼休みの12時〜13時、仕事終わりの17時〜就寝前の23時〜24時は反応は高くなるでしょう。

このようにターゲットを掘り下げてゆくことで、媒体をどういう風に活用してゆけば効果が高そうか、逆に効果が低くなりそうな活用はどのような場合かが見えてきます。

結論 例えばターゲットを掘り下げ、商品を分析した結果、新たな販路の開拓とROAS 600%超えを実現という結果も

結論としてあなたが「WEB集客が上手くいかないな」・・・と思った時、まずあなたがすべきことは「ターゲットの掘り下げ」です。

ここが掘り下げられておらず、媒体とのアンマッチを起こしてしまうと、どんなに労力を割いたとしても集客を成功させるのは難しいでしょう。

逆に言えば、媒体とのアンマッチを解消し、最適なアプローチができれば、あなたが思う以上の結果が得られる。
さらに言えば、競合が失敗し続け撤退した媒体での集客が実現することも多々あるのが、今のWEB集客の狙いどころだとも言えます。

当社の例で言えば、スーパーなどへ自社の生鮮食品を卸しているクライアント企業様へ、SNS /リスティングを活用しユーザーへの直接的な商品販売を提案・実施し、開始から1ヶ月でROAS 600%を超える数字を実現しました。(※1)

当時、クライアント企業様や競合他社など業界の誰もが「SNSで生鮮食品なんか売れない」「自社のECサイトを持っているけれどなかなか売れない」などと課題を抱えていた中、当社が独自にクライアント様商品の販売データを調査・分析したところ、SNSという媒体でも売れるということが判明し、SNS媒体で広告出稿・集客をおこなったところ稼働開始から1ヶ月で予想を遥かに超える販売個数を達成しました。

WEB集客は参入障壁が低いこともあり、自社運用・代理店活用問わず様々な企業がチャレンジしていますが、今回挙げたような「媒体とターゲットのアンマッチ」が原因で失敗に終わってしまうケースを多々聞くことがあります。

もしあなたも「ウチにもそのようなアンマッチがありそう」と感じているのであれば、ズカイズムのE-bookのダウンロードしてみてくださいね。

※1 ROAS=Return On Advertising Spend、広告費回収率。かけた広告費がどれだけの売上になっているかを測る指標。利益率20%の商品であればROAS 400%が損益ライン

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