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ソーシャルメディア時代の消費者行動を示すSIPSモデルを解説

ソーシャルメディアが日常的に親しまれるようになり、マーケティング戦略の対象としても利用されています。
もしSNSを通じて、ターゲット顧客の行動様式が予測できれば、経営戦略も立てやすいと感じるはずです。
そのような課題を解決できるヒントとして、近年注目され始めたのがSIPS(シップス)モデルです。
ソーシャルメディアの発展に即した消費者モデルとして登場した、SIPSモデルについての意味や詳細の解説、活用例などを図解します!

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導入 消費者行動を表すSIPS モデルとはどのような内容なのか?

SIPSモデルとは、消費者がどのような経緯でモノやサービスを買うのかを図式化する消費者行動モデルの1つとして登場しました。

2011年に、広告代理店の大手として知られる「電通」が、提唱したフレームワークです。
SHIPSモデルでは、SNSが発達した現代において、SNSがどのように消費者の購買に影響しているかを図式したモデルになります。

AIDMAモデルAISASモデルの時代になかった新しい観点が入っていることで、違った角度から消費者の行動を分析できることが出来ます。

課題 SIPSモデルを構成する各要素についての解説

では、SIPSモデルを構成する要素についての詳細を解説していきましょう。

SIPSとは、Sympathize(共感する)・Identify(確認する)・Participate(参加する)・Share&Spread(共有・拡散する)という各単語の頭文字をとっっています。

SNSが日常化している現代に対応している消費者行動モデルの1つです。

大きな特徴は、まず「共感する」ことからスタートしている点でしょう。個人によって情報が拡散し、拡散されるたびに影響を受ける消費者の数が増していくのが特徴です。

・Sympathize:共感する

とある商品・サービスの既存ユーザーが、その良さや特徴などをSNS上にレビューなどを書き込むことで発生します。
発言主が信頼できる友人や知名度のある有名人などであれば、その商品に対する共感の度合いもより高まります。その記事を見たファンなどは、購買意欲がないとしても、「いいね!」ボタンを押したりして、その他の友人・知人に広めていく現象が起きます。
応援や支援をしたい、あるいは感激する内容であれば、簡単な伝達行動でより多くの人々へ行き渡らせることができます。

・Identify:確認する

インターネットの情報は膨大なため、消費者は簡単に情報を信じないようになってきています。
そこで検索をする作業や、知人・専門家・メディアなどの思いつく手段を駆使して確認をする作業に入ります。

・Participate:参加する

記事に共感しても、すぐに購入へ繋がるわけではありません。
自分にとって得で有益なのかをレビューや口コミなどで調べ、他者の意見を聞くというワンクッションを置くことが通常だからです。
そこで共感したことが確実だと認識した後、自分も購買などの行動に参加(Participate)します。

・Share&Spread:共有・拡散する

確認を重ねて参加した後は、さらにソーシャルメディア上にて「共有」をしたい欲求が働きます。
今度は自分自身が発信元となり、新しい共感を求めていきます。

発信者は共感者でもあり、また新たな共感を呼ぶという連鎖で循環していきます。

解決 SIPSモデルを実践的に活用している事例を紹介

SIPSモデルは、消費者が自ら参加して、次につながる購買意欲を育てる方法です。

しかもそれは自然と湧き上がる共感意識と、簡単なSNS上での操作だけで強力な宣伝効果を生み出す力があります。
ここでは、SIPSモデルを実際に活用し成果を上げた事例について紹介しましょう。


・米国セブンイレブンによるスラーピーの事例

アメリカのセブンイレブンで販売されているシャーベット飲料「スラーピー」は、ストローでの飲み方が特徴的なため、共感を得て成功しました。

どんな飲み方かというと、スラーピーを購入してもらう時に、ストローの飲み口に髭の飾りを付けるという、たったそれだけの方式でした。

スラーピーを飲む時に、あたかも髭が生えたような見栄えになる遊び感覚です。

その飲んでいる姿がとても面白いことから、SNSにて拡散され始めました。

自分でも髭ストローを体験してSNSに公開したいと参加者が増えて、さらに拡散され続けた結果、スラーピーは大人気商品になったのです。

・グリコによるポッキーの事例

お菓子メーカーのグリコでは、ポピュラーな自社製品「ポッキー」の新製品プロモーションにて、お笑い芸人「千鳥」を起用し、夏限定のキャンペーンを実施しました。

そのキャンペーンでは、夏の過ごし方として「南国派」「森林浴派」のどちらかに共感してもらい、ツイッター上で参加者を募りました。

その際には、他のユーザーのリプライや投稿などを確認しながら、どちらかに決めてもらうという簡単な応募方式でした。公式アカウントをフォローて、#タグで投稿をすれば「参加」が完了しました。

その後、キャンペーンに参加者へのプレゼントに当選すれば、そのことを共有し、情報がさらにフォロワーへ拡散していきます。

ポッキーの新製品はこうして認知と拡大が成功できたのです。

結論 SIPSモデルでの分析で注意する点は何か?

SIPSの特徴は、TwitterやFacebookなどソーシャルメディアを介して発信されることにあります。一般消費者の意見がそのまま反映されていることが良さです。

しかし意見がそのまま反映されるとは、良い点でもあり同時に悪い点でもあります。

発信される情報そのものは主観的内容がほとんどで、しかもそれをただ楽しそうという理由で共感するのですから、責任の拠り所が見えなくなります。

専門家ならまだしも、その商品の知識もない素人が雰囲気に流されて、間違った情報も拡散しやすいデメリットがあるのです。

もしSIPSモデルを実践的に活用する場合には、一般消費者が間違った判断をしないよう、極力情報を正確に伝えておくか、もしくは深く触れない程度の、分かりやすいキャンペーンなどに留めておくことが大切です。

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