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SFAとは?活用するメリットとCRMとの違いは?

営業支援システム「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」を導入する企業が増えています。とても多くの様々なデータが蓄積されるのが営業です。データを管理するだけでも大変と思っているケースも多いでしょう。
これからのデジタル化時代では、SFAを活用して営業のデータ管理を上手にしていくことが大切と言えます。今日はSFAについて図解しますので、注目されているCRMとの違いについても参考にしてください。

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導入 そもそもSFAとは何なのか?いつなぜ誕生したのか?

SFAはSales Force Automationの略で営業支援システムです。営業プロセスの自動化、データ化と言えるものです。

顧客情報や案件の進捗、商談事例などの多くの情報が営業には集まりますが、ともすれば営業担当者どまりになってしまいがちです。それらの様々な情報をデータ化して広く活用。営業の生産性を上げ、効率化を進めるための情報システムがSFAです。

SFAは1990年代にアメリカで登場しましたが、当時は高価だったこともあり、日本ではあまり取り入れられませんでした。

しかし、1990年代後半から営業部門の情報管理ツールとして、日本でも導入が開始されました。その後はSFAのデータを分析してマーケティングに活用することも行われるようになっています。

現在では、SFAによって営業担当者が外出先でもリアルな情報をキャッチし、お互いの情報を交換できるようになって便利さが進んでいます。

課題 なぜSFAが必要になったのか?SFAのメリット、CRMとの違いは?

SFAの必要性についてですが、営業の仕事は顧客のリストを作成、テレアポの情報管理、見込み客への情報発信、お得意客のフォロー、訪問営業提案書や見積書、企画書の作成、クレーム対応など多岐にわたります。そしてそれらの業務を反復して継続で行うのが営業です。

SFAを取り入れるメリットとしては、それらを自動化しデータ化することで、情報を共有し、業務を分担することが可能なことです。営業担当者は有望な見込み客へのアプローチに専念できるようになり、売上アップに繋がりやすくなります。

また、一方でCRM(Customer Relationship Managementの略)、顧客関係管理のシステムも人気で、こちらとの違いも気になることでしょう。

CRMは、顧客を中心にしたデータ管理で、顧客の属性やこれまでの履歴などを管理し、顧客とのより良いコミュニケーションを図るためのシステムです。

CRMを行うために、SFAがあるとも考えることができます。営業にとってはCRMも大事なシステムとなります。

解決 SFAツールはたくさん!代表的なSFAツールをご紹介!

ここからは、代表的なSFAツールをご紹介します。

まず「Senses」が有名でしょう。Gsuite、Office365などのメール、カレンダーと連携することにより入力が軽減されていて便利です。

営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションなどがあります。また、営業の分析だけでなく改善までをカバーしてくれるのもいいツールでしょう。

「SFA/CRM eセールスマネージャーRemix Cloud」は、多くの企業が使うSFAツールです。営業データを共有化することで、営業会議時間の1/6を実現するSFA/CRMツールともなっています。データの二重登録や資料作成時間を削減できるよう工夫されているのも特徴。顧客やプロジェクトの属性項目が多く、データを細かく分析できて好評です。情報のリアルタイム共有も目指しているツールです。

「Knowledge Suite」もよく知られています。個々の従業員の予定や共有情報などを簡単に閲覧可能。スケジュールもリマインドメール設定が可能です。Web名刺交換もでき、名刺管理と顧客台帳が連携しているのもコロナ過で嬉しい機能でしょう。手入力なしで顧客情報が最新に更新されるのもメリットです。

リーズナブルなSFAツールとして「ちきゅう」という選択肢もあるでしょう。商談情報と活動履歴を更新していくだけで、様々な目的の資料にアウトプット可能です。営業会議時間の資料作りが1/3になるツールとも言われています。入力は直感的にでき、案件をカード形式にして入力。案件がそれほど多くない場合は月額料金がリーズナブルでおすすめです。

結論 SFAツール活用で営業データの共有、効率化!CRMと併用もおすすめ

営業支援システムSFAについてご紹介しましたが、多くのSFAツールが登場していますので、会社規模や予算に応じてSFAツールを選んで活用するといいでしょう。

目標達成や予算管理、案件の進捗管理、記録や報告などの資料作りにも活用できます。これらを自動化し、誰もが見られる可視化したことがSFAの大きなメリットと言えます。可視化したことでもれや抜けもなくなり、お互いに共有することも可能です。

属人的で閉鎖的でもあった営業プロセスを標準化するのがSFAのメリットです。そのことによって、営業の効率化、営業スキルの向上を目指すことができるようになるものと言えます。顧客関係管理のCRMシステムも一緒に活用しながら使ってみるといいでしょう。

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