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RFM分析とは何?マーケティングに大切なRFM分析とは

RFM分析を知っていますか。マーケティングにおいて、RFM分析はとても重要視されています。
RFM分析は、顧客をRecency (最近の購入日)、Frequency(来店頻度)、Monetary (購入金額)の3つの指標で分析するのが特徴です。これによって顧客をグループ分けしてランクに分けします。RFM分析のポイントを詳しく図解してご紹介します。
これをもとにRFM分析をどう活用したらいいのかについて、参考にしてください。

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導入 RFM分析とは?概念や生まれた背景、メリットは?

RFM分析とは何かを考える前に、RFMは顧客関係管理CRM(Customer Relationship Management)を考えて成功に導くために大切なものです。

CRMは、1990年代後半にアメリカで始まり、日本でも使われ始めた言葉です。

顧客との一度限りではない長期的な関係を維持するマネジメント手法の重要性が提唱されたものとなっています。

そして、その顧客を細かく分析するための一つの手法としてあるのが、RFM分析です。

Recency (最近の購入日)、Frequency(来店頻度)、Monetary (購入金額)の3つの指標で顧客を分析。他にも顧客関係管理CRMを考える手法としては、デシル分析やCTB分析、LTV分析、PB分析など様々な手法もあるため、その一つと言えます。

RFMを行うことで、顧客を購買行動でグループ分けし、それぞれに適切なアプローチを行えるようになるのがメリットです。

課題 RFM分析3つの指標とは?顧客のグループ分けの仕方

RFM分析では、顧客の購買行動の3つの指標、Recency (最近の購入日)、Frequency(来店頻度)、Monetary (購入金額)によって、グループ分けするのが特徴です。

Recency (最近の購入日)では、随分前に購入した顧客よりも最近購入した顧客を優良顧客として扱います。1ヶ月以内の購入、3ヶ月以内の購入、6ヶ月以内の購入、1年以内、1年以上前などと購入日によって分析します。

また、Frequency(来店頻度)も1回、3回、5回、7回、9回、10回以上などと分けて分析します。Monetary (購入金額)も金額によってグループ分けを実施。

これらのRecency (最近の購入日)、Frequency(来店頻度)、Monetary (購入金額)の3つの指標のどれもが上位になる顧客が優良顧客と分析できるものです。

解決 具体的なRFM分析の導入方法とは?

そして、具体的なRFM分析の導入方法はというと、顧客をRecency (最近の購入日)、Frequency(来店頻度)、Monetary (購入金額)の3つの指標で、優良顧客を見つけますが、その際明確な目標を立てるようにしましょう。

例えば売上アップや集客を目指すならば、「どこの地域の顧客が優良顧客なのか、地域性を分析したい」や「どの年代の顧客が優良顧客なのか、年齢分析をしたい」など、最初に仮説を立てておきます。

そのためにRFM分析だけでなく、住所や年齢などの顧客属性も一緒にデータ収集をして、きちんとした分析を行うようにします。

そうすることで、それを具体的にマーケティングの施策に活かすことで改善できるようになるでしょう。

例えば、住所でRFM分析をした場合、地図上のどこに優良顧客が多いのかを視覚化するといいでしょう。RFM分析で顧客の姿が見える化できておすすめです。

結論 RFM分析は優良顧客を見つけてブランディングを行うために大切

RFM分析は、顧客関係管理CRMのために大切な分析の一つです。

RFM分析の3つの指標で顧客をグループ分けし、優良顧客を見つけてみるといいでしょう。

そして、優良顧客がどのくらいいるのか分析できたら、優良顧客をさらに育ててブランディングをしていくことが大切です。

企業自体が、顧客の中から優良顧客を育てて増やしていくことが重要な時代となるでしょう。

そのためにも、顧客の購買行動をRFMでしっかり分析して、どんな顧客がどのくらいいるのかなどを理解しておくことが大切です。

どんな顧客がいるのかをRFM分析できることで、顧客への最適なアプローチ方法を考えることができ、効果的な費用の使い方も可能になると言えます。

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