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LPの成果が上がる!ターゲットを行動させる魔法の文法、QUESTフォーミュラを学ぼう!

「読み手に買いたくてたまらなくさせる」
そんな魔法のようなライティング文法があるのをご存じですか?
しかもたった5つのステップに沿って文章を書くだけで出来てしまいます!
それがQUEST(クエスト)フォーミュラ(QUESTの法則)です。
これを知らなかった方は今まで多くの顧客を逃していたかもしれません...
今回は、そんなWEBページで売上を上げたい方必見の、魔法の文法「QUESTフォーミュラ」について図解しながら解説していきます!

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導入 QUESTフォーミュラとは?名前の由来とは?

QUEST(クエスト)フォーミュラとは一体どのようなものなのでしょうか?

QUESTフォーミュラは、世界的に有名なマイケル・フォーティン氏によって考案された、読み手の心理に合わせて行動に移させる為のライティング手法です。

具体的には以下の5つのステップで構成されます。

1. Q:Qualify(宣言・約束)
2. U:Understand(悩みの理解・共感)
3. E:Educate(解決法の紹介)
4. S:Stimulate(購入意欲を刺激)
5. T:Transition(訪問者の顧客化)

各ステップのイニシャルを取ると「QUEST」になっていますね!

実際、世の中のLP(ランディングページ)で結果が出ているものの多くが、意識的にせよ、無意識的にせよQUESTフォーミュラに沿っているものです。

では、QUESTフォーミュラに沿って書かれた文章と普通の文章との違いはどのようなものがあるのでしょうか?

課題 QUESTフォーミュラの文章と普通の文章の違いとは?

QUESTフォーミュラに沿った文章と普通の文章との最も大きな違いは、読み手の心理に沿った文章になっていることです。

QUESTフォーミュラは読み手の意識を次のように変化させます。

1. 読み手の注意を引く
2. 読み手から共感を得る
3. 読み手に興味を持たせる

4. 読み手の購入意欲を高める
5. 読み手に購入を決断させる

実は、これは消費行動モデルの1つである「AIDAモデル」に即したものになっています!

AIDAモデルは1925年の「Theories of Selling」という論文の中で紹介されて以降、現在に至るまで幅広く利用されており、セールスにおける基本原理のようなものです。

消費行動モデルに合わせて心理変化を引き起こす文章構成になっているので、QUESTフォーミュラが「読み手に買いたくてたまらなくさせる」ことにも納得ですね!

解決 QUESTフォーミュラの各ステップの解説!

ではQUESTフォーミュラの各ステップについて詳しく解説していきます。

1. Q:Qualify(宣言・約束)

1つ目のステップはQualify(宣言・約束)です。

ここでの最大の目的は、ターゲットに対して「○○を約束します」と宣言し、ターゲットを絞り込むことです。

幅広く万人に当てはまる方がいいのでは?と思う方もいるかもしれませんが、実はそれではスルーされてしまうことが多いです。

なぜなら、文章を読み始めたときに「自分はそんなに当てはまらないな」と思わせてしまうからです。

重要なのは、いかに読み手に自分のことだと思わせて問題意識を持たせるかということです。

また、その商品を利用した結果どうなるかを分かりやすく伝えたり、商圏が限られている場合は商圏を明示するのがいいでしょう。

2. U:Understand(悩みの理解・共感)

2つ目のステップはUnderstand(悩みの理解・共感)
です。

ここでの最大の目的は、読み手に好意を抱いてもらうのと同時に不安を煽ることです。

まず、ステップ1で絞り込んだ読み手が抱いてそうな悩みに共感を示すことで好意を抱かせます。

その際以下の2つの方法が有効でしょう。

①ストーリー形式や会話形式での悩みの共感
②箇条書き形式で悩みを羅列

そして、共感の次は不安を煽ります。

これは、抱えている悩みを解決しない場合どのような損失が生じるのかを読み手に自覚してもらい、こちらが提供する解決策の説得力を増させることに繋がります。

3. E:Educate(解決法の紹介)

3つ目のステップは:Educate(解決法の紹介)です。

ここでの最大の目的は、読み手の抱える悩みを解決するような自社の商品・サービスを紹介することです。

ここで重要なのは、その商品・サービスの機能を伝え、解決策としてどれほど優れているのかという信憑性を高めることです。

信憑性を高めるポイントとしては以下のようなものがあります。

①客観的に商品・サービスの効果を示すデータを載せる
②商品・サービスの実演を見せる
③想定される悩みごとのどのような解決が出来るのかを明示(ケーススタディ)
④既存顧客の口コミを載せる
⑤有名人や権威のある人の推薦を載せる

4. S:Stimulate(購入意欲を刺激)

4つ目のステップはStimulate(購入意欲を刺激)です。

ここでの最大の目的は、商品・サービスを利用したら何が得られるのかを沢山挙げて、購入意欲を高めることです。

前のステップで、どれほど商品・サービスが優れているのかを読み手に認識させたので、次は商品を使ったら何が得られるのか(どうなるのか)を認識してもらいます。

実は、この部分がQUESTフォーミュラの中で特に大事です。

購入意欲を高めるためのポイントとしては以下のようなものがあります。

①商品・サービスにより得られるものを沢山列挙する
②購入特典や数量限定といった条件を強調する
③買わなかった場合に被る損害やリスクを強調する

5. T:Transition(訪問者の顧客化)

5つ目のステップはTransition(訪問者の顧客化)です。

ここでの最大の目的は、読み手を顧客に変化させることです。

今までのステップで読み手は購入意欲が高まった状態になっているので、購入ボタンや問い合わせ先を分かりやすく配置して購入に移ってもらいます。

ここで購入に踏み切ってもらうポイントとしては以下のものがあります。

①商品を手にした後の自分をハッキリとイメージできるような文章を添える
②今までの要点を読み手にリマインドさせる
③購入の流れやQ&Aの一部を載せる

結論 QUESTフォーミュラで読み手を顧客に変身させよう!

QUESTフォーミュラを用いれば、ライター初心者でも簡単に読み手を顧客に変身させるような文章を書くことが出来ます。

QUESTフォーミュラを使う上で重要なのは、読み手の心理変化をよく考えて文章を書くことです。

各ステップで、読み手の心理はどのような状態なのか、そして読み終えたらどのように変化するのかを意識して書くことが出来れば、効果は劇的に高まるでしょう。

もしもQUESTフォーミュラを書こうと思うが上手く書けない、という方は身近にあるセールス文章をQUESTフォーミュラの観点から分解してみるのがオススメです。

文章のどの部分が各ステップに該当し、各ステップの目的が達成出来ているかを確認してみると、どのように書けばいいのかイメージしやすくなります。

QUESTフォーミュラを知らなかったり使ったことがなかった方は是非実践してみてくださいね!

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