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ペルソナ分析をやってみよう!ターゲットの具体化で売り上げを劇的に向上!

マーケティングを行う上で最も重要なことの1つが、「自社のターゲットが何であり、どのようなニーズが存在するのか」を把握することです。
これが出来ていないと、商品・サービスの売上やサイトのPV数が思うように伸びないことが多いです。
逆に、自社の最も象徴的なユーザーをイメージすることが出来れば、マーケティングは劇的に改善します。
そしてその最も象徴的なユーザー像を考えるのことが、「ペルソナ分析」です。
今回はそんなペルソナ分析について、メリット・デメリットや分析の仕方を交えながら解説していきます!

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導入 ペルソナ分析とは?またメリット・デメリットって何?

そもそもペルソナとは何でしょうか?ペルソナとは、企業の商品やサービスにとっての最も象徴的なユーザーイメージのことです。

ここで言うイメージとは年齢性別・居住地・職業だけではなく、価値観・口癖・休日の過ごし方などの、かなり具体性があります。

なのでペルソナ分析とは、商品・サービスの象徴的なユーザー像を元にして商品やサービスをアピールするというマーケティング手法のことです。

そんなペルソナ分析ですが、メリット・デメリットはどのようなものがあるのでしょうか?

メリットとしては、企業側が顧客視点を持ちやすくなったり社内で共通認識を持てたりすることです。 ユーザー視点から商品やサービスの価値を考えるようになり、ユーザーにより刺さりやすくなります。

また、社内のデザイナー・営業・企画などのメンバー間に生じる認識のズレを防ぎ、チームワークの向上や作業の手戻り防止に繋がります。

デメリットとしては、ペルソナ分析には時間がかかったり誤ったペルソナイメージになるかもしれないことです。

ペルソナ分析には、様々なリサーチによる情報収集が必要になってきます。 それらの情報収集や収集した情報を人物像に落とし込むのには時間がかかります。

また、リサーチが不足していたり先入観が強いと誤ったペルソナになる可能性があります。

課題 ペルソナ分析の5ステップとは?

ではペルソナ分析のためのステップとは何でしょうか?

ステップは①ターゲットユーザーの抽出②コンセプト需要調査③ペルソナ仮説の設定④仮説のブラッシュアップ⑤ペルソナの共有の5つがあります。

①ターゲットユーザーの抽出

まずは特定の商品・サービスやそれに類似しているものを実際に購入している顧客属性を把握する。 その際に、上位20~30%の顧客が売り上げの70~80%を占めていることが多いので、売上に貢献しているコアユーザーを抽出すると良いでしょう。

②コンセプト需要調査 次に抽出したターゲットユーザーに商品のコンセプトに対するインタビューやアンケートを行い評価してもらう。

ここで評価が高いターゲットユーザーに対しては、ライフスタイル・好きなブランド・消費行動・趣味などに対する項目も入れましょう。

③ペルソナ仮説の設定 インタビューやアンケートなどの結果を基にペルソナ仮説を立てる。

氏名・居住地・年齢・性別・家族構成といった基本情報はもちろん、職種・所属部門・年収・役職といった仕事関連の情報に加え、趣味・憧れのブランド・口癖・頻繁に利用するメディア・週末の過ごし方といった大夫スタイルに関する情報も付け加えましょう。

④仮説のブラッシュアップ 再度商品のコンセプトに対してリサーチを行います。

この際、仮定したペルソナに近い被験者の評価が高くなっているのかを確認しましょう。 もしも評価が低い場合は、仮定したペルソナに誤りがあるので、ワークショップや追加リサーチにより原因を探り仮定を立て直すのがいいでしょう。

⑤ペルソナの共有 仮定したペルソナを各項目の重要度を決めながら確定していく。

例えば氏名という項目は影響力を持たないので重要度は低い。一方で、休日の過ごし方や持っているブランドは価値観を示すものであるので重要度は高い。

このようにして③で仮定したペルソナの項目とその重要度を決めていきましょう。

解決 ペルソナ分析で検討すべき項目とは?重要なのは何?

ペルソナ分析で検討すべき項目とはどのようなものがあるでしょうか?

それは

「氏名」
「年齢」
「性別」
「血液型」
「居住地」
「職業」
「年収」
「貯蓄」
「最終学歴」
「学生時代の活動」
「生活リズム(起床〜就寝までの行動パターン)」
「生活パターン(起床時間、通勤時間、勤務時間、就寝時間、外食派か自炊派か)」
「婚歴・恋人の有無」
「趣味嗜好(好きな本 、映画 、音楽 、芸能人 など)」
「消費行動」
「メディアとの接し方 (インターネットの利用頻度など)」
「インドア派・アウトドア派」
「抱えている悩み・課題」
「叶えたい夢」
「口癖」
などです。

これらはユーザーの属性情報や価値観を表す情報です。商品の種類に合わせて適宜項目を追加するのもいいでしょう。

また、特に重要なのが 「抱えている悩み・課題」 「叶えたい夢」 です。 なぜならマーケティングとはこの「抱えている悩み・課題」「叶えたい夢」にどれだけ刺さるものを提供できるか、ということだからです。

結論 ペルソナ分析でマーケティングを劇的に改善!

ペルソナ分析とは、自社商品・サービスにとって重要で象徴的なユーザーをイメージしてアプローチするマーケティング手法のことです。

これによって、商品の売上やサイトのPV数が伸びやすくなります。 また社内で対象ユーザーに対する共通認識を持つことで作業の手戻り防止にも繋がります。

一方精度の高いペルソナ分析には十分なリサーチや収集した情報を分析する必要があり、時間がかかります。 ペルソナ分析の中で重要な項目は、価値観を示す項目と「抱えている悩み・課題」「叶えたい夢」を示す項目です。

ペルソナ分析はマーケティングを劇的に改善するものであるので、今までしていなかった方は是非一度ペルソナ分析を検討してみてくださいね!

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