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マーケティングファネルとは?活用するポイントや注意点を解説!

マーケティングに携わっている方であれば、一度は「マーケティングファネル」という言葉を聞いたことがあるかと思います。
マーケティングファネルを理解することで、顧客の消費行動の段階に合わせた施策を効率的に実施することが出来るようになります。
しかし、マーケ手イングファネルを活用する際には思わぬ注意点に気をつけなければなりません。
今回はそんなマーケティングファネルについて、活用方法や注意点を図解を交えながら解説していきます。

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導入 3種類あるマーケティングファネルとは?

そもそもマーケティングファネルとは何なのでしょうか?

マーケティングファネルとは、購入前や購入後、またはその両方を、消費行動に基づいて図で表したものです。 段階を経るごとに数が減ったり、増えたりするので三角形の図で描き表されるので、ろうと(ファネル)に似ていることからマーケティングファネルと呼ばれています。

マーケティングファネルには主に3種類あります。

1.パーチェスファンネル

購入前の消費行動モデルのAIDMAをもとに作成されていて、マーケティングファネルと言えばこれを指している場合が多いです。

AIDMAモデルの認知・関心・要求・記憶・行動を逆三角の図で表しています。 段階が進むごとに離脱していき数が減っていき、一方見込み客の割合は増えていくのが特徴です。

2.インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは購入後の行動を描き表したもので、継続・紹介・発信の段階から成り立ちます。 この背景にはAISASと言われる消費行動モデルがあり、購入後の行動もマーケティング対象として重要視する思想があります。

こちらは段階を経るごとに影響力が大きくなり、三角形の図をしています。 特に発信の段階はSNSや口コミサイトを初めとするCGM(消費者発信型メディア)の影響が大きく、無視出来ない要素となっています。

3.ダブルファネル

上記2つのファネルを組み合わせたもので、購入前、購入後の両方を図で表しており、逆三角形と三角形が繋がっている形状をしています。 購入前と購入後の双方を考慮することで、認知度や継続率を考慮するという思想があります。

課題 マーケティングファネルの活用方法

ではどのようにマーケティングファネルを活用すればいいのでしょうか?

マーケティングファネルで顧客分析する目的は、どの段階の顧客に対して施策を仕掛けるべきなのか、または施策を見直すべきなのかを明確にすることです。

例えば、認知段階の顧客に購入を促しても効果は見込めません。 興味や関心もなく、ただ商品を知っているだけの顧客にクーポンを配っても効果はあまり見込めません。

このように、施策というのは適切な顧客の諸費行動段階に合って初めて効果が出るものなのです。 マーケティングファネルの図を用いて施策を整理すると見直すべき施策が見えてくるかもしれません。

また、各諸費行動段階での概算割合を算出すると、各段階ごとの問題点を見つけるきっかけにもなります。 ある段階で極端に離脱が多くなる場合、そこに何か問題があるケースが多いです。

webサイトの構造やランディングページなどの顧客の流入する経路に問題があったり、行なっている施策が消費行動の段階に合っていなかったりするので、見直しすべき点が明確になります。

これらの活用方法からもわかる通り、マーケティングファネルは今流行りのD2Cといったビジネスモデルを導入する際にも相性が良い考え方なのです。

解決 マーケティングファネルの注意点とは?

このように、マーケティングファネルは顧客の消費行動に基づいて、施策の適合性や経路の問題点の明確化をするために役立ちますが、注意点があります。

それは、顧客のライフスタイルや価値観の多様化です。

昔に比べて今は顧客の価値観は多様になっており、その結果ニーズも多様になっています。 何か商品を買う際には価格・性能だけではなく、ブランド・デザイン・サイズなども考慮するようになり、消費者の属性を1つのものとして考えるのは合理的では無くなってきました。 ですので、マーケティングファネルで分析しても、ある属性の顧客には効果的でも他方の属性の顧客には非効果的である場合が起こるようになりました。

また、ライフスタイルの多様化に合わせて購入経路も多様化しました。 これはマルチチャンネルやオムニチャンネルと呼ばれるマーケティング戦略や施策が出来たためです。

様々な顧客との接点(チャンネル)が互いに相互作用をしており、因果関係の把握が困難になりました。 なので、マーケティングファネルのように時系列で分析してもなかなか精度の高い示唆を得るのが難しくなってきています。

結論 マーケティングファネルで顧客の段階に合わせた施策を!

マーケティングファンネルとは、AIDMAやAISAといった顧客の消費行動を段階ごとにモデル化し三角図で表したものです。

種類は主に3種類で、購入前を表すパーチェスファネル、購入後を表すインフルエンスファネル、購入前と購入後を表すダブルファネルがあります。

マーケティングファネルを用いて分析することで、各段階における施策の適合性や離脱原因などが明確になりやすいという特徴があります。

最適な段階で最適な施策を行ない効率的にマーケティングが行えるようになります。

一方で、現代の価値観やライフスタイルの多様化を考慮した分析は行ないにくいことにも留意が必要です。

もしも、今行なっている施策が複雑化して判断がしにくかったり全体像の把握が難しい時はマーケティングファネルを活用してみてはいかがでしょうか?

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