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売上向上に欠かせないLTVとは何か?LTVを算出する具体的な方法を解説します!

近年重要されるようなったLTVです。皆さんはLTVを把握していますか?LTV(Life Time Value)は、顧客生涯価値と訳され、顧客と企業との関係を考える上でも大事なものです。LTVとは何を示すものなのか、顧客生涯価値とは何を意味するものなのかについてご紹介します。LRVを算出する具体的な計算方法についても、マーケティングの参考になるでしょう。今日はLTVの詳しくメリットとポイントを図解します。

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導入 LTVとは何の略?何を示すものなのか?

LTVとはLife Time Valueで顧客生涯価値を意味します。

顧客から生涯にわたってどのくらいの利益を得られるのかを見たものです。顧客は一度だけの顧客もいれば、常連となってくれる顧客もいます。

そうした顧客が、LTV顧客生涯価値としてどれだけの利用をしてくれるのかを考えたものです。

最近では、顧客ロイヤルティとして、企業や商品へ愛着を持ってくれるファンを増やすことが多く行われています。新しい顧客を増やすことも大切ですが、コアなファン、顧客ロイヤルティを高めることも重要視されるようになってきました。

そうした既存顧客、固定客を増やすことで、大きなLTVを得ることができるでしょう。

顧客が継続的に自社の商品・サービスを購入してくれるようになることで、LTVは高くなります。

課題 なぜLTVが必要なのか?LTVを出すメリットは?

なぜLTVが必要なのかでしょうか。

そもそも新規の顧客を獲得するには大きなコストが必要です。広告を出し、様々なセールスをして新規の顧客をやっと開拓することができます。

その点、既存の顧客を大切にしていい関係を継続するようにフォローし、その顧客が5回同じ商品を買ってくれた場合、そのコストは新規顧客の約1/5で済みます。

このように考えるとLTVを向上させることは経営とってとても効率的でもあるとも言えるでしょう。

またLTVを高くすることによる様々なメリットがあります。既存の顧客を大事にしていくと、さらに単価の高い商品を買う「アップセル」や別の商品やサービスを一緒に買う「クロスセル」も期待できます。これらは企業にとって大きな強みともなるでしょう。

解決 LTVの算出方法とは?どう計算できる?

具体的なLTVの算出方法についても知っておくといいでしょう。LTVの計算式は下記のようになります。

LTV=購買単価×購買頻度×契約継続期間

つまり、LTVでは「購買単価を上げる」「購買頻度を上げる」「契約期間を長期化する」といった3つのことが大切となります。

この中で「購買単価」は、顧客の満足度を高めればおのずと高まるでしょう。また「購買頻度」もファンになってくれれば上がっていきます。「契約期間」や「購買期間」もアフターフォローやサポートを充実させていけば長くなります。

企業や商品によって新規顧客と既存顧客の割合が異なる場合もありますが、LTVを計算することが大切です。新規顧客をどの位増やしたらいいのかや顧客別収益の分析を考える際の参考になります。

新規顧客の獲得数がある程度あってもLTVが低ければ利益にならないことも多くあるでしょう。LTVをいかに上げていくのかも大事です。

結論 新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストの合計を上回ることが重要

今回はLTVについてご紹介しました。

既存顧客一人一人を大事に維持することがLTVが高くなる一番の施策です。しかし既存顧客を維持するためにあまりにコストが掛かってしまうのも問題と言えます。自社のLTVを常に計算し、これらをひとつの指標として常に念頭に置いておく必要もあるでしょう。

LTV(購買単価×購買頻度×契約期間)> 新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト

LTVが新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを合わせた額より大きければ問題ありませんが、少なければそれぞれのコストを見直しましょう。

LTVを計算しておくことで、既存顧客維持や新規顧客獲得をコスト面から考えられるようおくようになります。

既存顧客が生涯に渡って長く利用してくれることが一番ですが、それを維持するコストもできれば軽減できるようにするといいでしょう。

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