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リードジェネレーションとは?リードナーチャリングとの違いや手法を解説!

新規顧客の獲得手段としての電話営業だったり飛び込み営業は成果が出にくい、と思う方もいらっしゃると思います。
なぜこのような営業方法が通用しにくくなったのかというと、インターネット上の口コミや評判など第三者の意見を信頼する傾向になったためです。
このような購入行動の変化に合わせて新規の営業戦略が必要になりました。
その中で注目されているのが「リードジェネレーション」です。
リードジェネレーションによって質の高い見込み客を獲得し、営業生産性を高めることが出来ます。
今回はそんなリードジェネレーションについて解説していきます。

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導入 リードジェネレーションとは?リードナーチャリングとの違い

そもそもリードジェネレーションとは一体何なのでしょうか?

リードジェネレーションとは、見込み客(リード)を創出(ジェネレーション)することです。

リードジェネレーションをおこなうことはO2OOMOD2Cなど今のマーケティングをおこなう上では必須でしょう。

これでは、先ほどの電話や飛び込み営業と同じだと思う方がいるかもしれませんが、明確に異なります。 リードジェネレーションでは質の高い見込み客、つまり自社商品・サービスを求めていそうな顧客を獲得することを前提にしています。

これによって、場当たり的な営業に比べ営業生産性が高まります。 また、リードナーチャリングという言葉を聞いたことがあるかもしれません。 違いは、見込み客の段階です。

リードジェネレーションは見込み客の獲得を目指しているのに対してリードナーチャリングは獲得した見込み客を顧客に育てることを目指しています。

どちらも大切になるので、リードナーチャリングについて知らなかった方は是非押さえておきましょう。

課題 リードジェネレーションを成功に導くポイント

リードジェネレーションを行なう上で重要なことは以下の2つがあります。

1.ターゲティング 闇雲に見込み顧客を獲得すればいいのではありません。

大切なのは、どのような自社商品・サービスを顧客に提供するのか、というところから逆算して、ターゲットを選定することです。

それにより、成約率の高い見込み客が獲得しやすくなります。

2.質の高い広告 ただ単に広告やランディングページを増やしても、質の高い見込み客は獲得できません。

重要なのは量ではなく、選定したターゲットに深く刺さるような内容を、広告・ランディングページ・webページなどで一貫させることです。

それぞれにおいてターゲットに刺さりやすい内容の関連性を高めておくことで、成約率の高い見込み客の獲得に繋がります。

解決 リードジェネレーションの手法とは?

では実際にリードジェネレーションを行なう手法としてはどのようなものがあるのでしょうか?

主な手法は以下の4つです。

1.SEO対策 GoogleやYahooなどの検索順位を上げることは見込み客の獲得に繋がります。

また、リスティング広告と違い自社で行なう場合は費用がかからないことも特徴です。

2.SNS BtoBでもSNSの重要性が高まっています。 話題に上がり評判が良いと自社商品・サービスに信頼感が与えられ、成約率の高い見込み顧客の獲得に繋がります。

また、見込み客になった後もSNS上でやりとりを行ないリードナーチャリングをすることも可能です。

3.電話やDM 場当たり的に行なうのではなく、きちんと個々の見込み客ごとに合った内容でアプローチをすることが大切です。

手間やコストがかかりますが成約率の向上に繋がり、直接のアプローチは自社の印象を左右するものなので重要になってきます。

4.広告 見込み客を獲得する上で広告はとても効果的です。

とくにリスティングなどのオンライン広告ではターゲットの属性に合わせた広告を出すことが出来ます。

広告から流入した見込み客が違和感を覚えないように、広告・ランディングページ・webサイトの関連性を高めることが大切です。

結論 リードジェネレーションで営業生産性を上げよう!

インターネットやパソコン・スマートフォンの普及によって人のライフスタイルは大きく変化しました。

与えられた情報を鵜呑みにせず、自分で情報を得ようとする傾向はBtoCだけではなく、BtoBの営業に変化をもたらしました。

そこで重要になっていくるのが、質の高い見込み客を獲得するリードジェネレーションです。

商品・サービスから逆算したターゲティングに基づいて見込み客を獲得することで、後のリードナーチャリングに繋がりやすくなり、成約率が上がりやすくなります。

確かに1つ1つの営業活動にかかる手間は増えますが、成約率が高まり結果として営業生産性も向上します。 もしもまだ場当たり的な営業が中心になっていましたら、リードジェネレーションを検討してみてはいかがでしょうか?

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