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大企業にも勝つ弱者の戦略?ランチェスター戦略を解説

皆さんはランチェスター戦略という言葉を聞いたことがありますか?
ビジネスの世界におけるランチェスター戦略とは、販売競争に勝つための戦略論です。
中小企業庁によると日本企業の99.7%は中小企業ですが、大企業に正面からぶつかって勝つことは、人材・資金・モノなどの経営資源の差から難しいです。
つまり、大企業のマネをしても中小企業は勝てないので、弱者が勝つための戦略が必要になります。
そこで多くの企業が実践して成功してきたのがランチェスター戦略です。
今回はそんなランチェスター戦略について、概要・メリット・成功事例などを紹介していきます!!

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導入 ランチェスター戦略が生まれた背景は?

元々、ランチェスター戦略は第一次世界大戦の際に英国人のフレデリック・W・ランチェスターが行なった戦闘機の損害分析が元から生まれました。

兵力数と武器の性能が戦闘力を決める要素であり、「武器の性能が同じ場合は兵力数で勝敗が決定する」ということです。

そして、それが第二次世界大戦時のアメリカにより軍事戦略モデルとして確立されました。

日本で広く利用されるようになったのは、高度経済成長期に販売戦略として実践され始めたのがきっかけです。

高度経済成長に限りが見え始め、競合企業に差をつけるための指針となるマーケティング理論として役立ちました。

では具体的にランチェスター戦略とはどんな戦略なのでしょうか?

課題 2大法則とは?弱者の取るべき戦略5つ!

ランチェスター戦略は大きく以下の2つに分かれます。

1. 第1法則『弱者の戦略』
同じ武器であれば、兵力数が多い方が勝利するというもの。

では、ビジネスにおいてはどのような戦術を用いれば弱者が勝てるのでしょうか?

それは

①局地戦:領域・市場を絞る
②一騎打ち:一度に競合する企業は1社に限定する
③接近戦:電話やDMなどで顧客に近い距離での販売活動をする
④一点集中:資源を一点に絞って投入する
⑤陽動:競合企業の裏をかく

などが挙げられます。

2.第2法則『強者の戦略』
集中効果とも呼ばれる第2法則は、複数の敵を同時に相手にする際は兵力数の2乗になるということです。

つまり、弱者の戦略よりも、兵力数が勝敗に与える影響が大きくなるということです。

ではビジネスにおいてどのような戦術を用いれば強者は勝てるのでしょうか?

①広域戦:広い領域・市場を狙う
②確率戦:アイテム数を積極的に増やす
③遠隔戦:広告を大々的に打つ
④総合戦:全ての経営資源を活用する
⑤誘導作戦:戦いやすい領域に誘導する

などが挙げられます。

解決 メリット・デメリットはあるの?事前の分析が重要!

では、ランチェスター戦略のメリット・デメリットとは何でしょうか?

まずメリットですが、過去に多くの企業がランチェスター戦略を軸にした営業・広報活動が行われ、その効果・有効性が実証されていることです。

資金力や人材などの経営資産で勝る大手企業と戦うには、勝てる見込みがある領域で、強みのある商品・サービスで戦う必要があります。

先ほどの5つの戦術を実践していけば、弱者であっても強者との差を縮めていくことは十分可能です。

またデメリットは特にありませんが、強いて言うならば弱者が強者の戦略で戦わないことです。

自社・競合・市場をよく分析して立ち位置を把握していないと、弱者なのに強者だと思い違いをしてしまい、大きな損害が出たり市場シェア率が下がる可能性があります。

なので、戦略を決める前に十分に分析することが大切です。

結論 ランチェスター戦略の成功事例とは?

では、ランチェスター戦略で成功した事例を紹介していきます。

1.地域密着型販売(接近戦)
とある電機屋では、薄型テレビの売上が日本1位です。

なぜこんなに売上が伸びたのかというと、それは顧客に密着した営業を行っているためです。

購入後のアフターケアや困りごとを聞きながら営業をしていきます。

雑談などを行って人間関係を構築するなど顧客に近い距離で販売をします。

大手家電販売店に対する上手い弱者の戦略と言えるでしょう。

2.集中店舗展開型(局地戦)
とあるホテルは、都心部ではなく、地方の競合が少ない地域で集中的に店舗展開をしていきました。

そしてその地域でシェア1位に輝くと、そのシェア1位という実績を利用して、都心部に向かって少しずつ店舗を展開していきました。

結果、都心部にある既存のホテルと十分に戦える状態で都心部に進出し、今では全国展開するホテルとなりました。

この場合、もちろん都心部の方がホテル利用人口も多く、市場も大きいと言えますが既存のホテルは強者であり正面から戦うのは得策ではありません。

勝ちやすい地方から店舗出店していったことは、上手いランチェスター戦略と言えるでしょう。

このように、既にその市場を占有しているような強者にたいしても弱者の理論を用いれば十分勝利することは可能です。

もしも、市場シェア率を上げたい、競合に勝ちたいと思っているのであれば、まずは分析から始めてランチェスター戦略を実行してみるのはいかがでしょうか?

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