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バトナ(BATNA)とは?交渉上手に必要な観点とは?

営業においては交渉がどういうことで上手くいくのか、その構造を知っておくこと、交渉の手法を知っておくことが大切です。バトナ(BATNA)については、知っている人もいますが、詳しく知ることで、交渉上手になります。
バトナ(BATNA 、Best Alternative To Negotiated Agreementの略)は、「合意が成立しない場合の最善の策」という意味の言葉です。
交渉が上手く行かなくても、それでも最善の策をあらかじめ持っておくことは、とても必要な観点です。今回は、そんなバトナについて図解していきます。

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導入 バトナとは?失敗する営業の特徴と克服するための手法とは?

営業で交渉を行うのはとても大変です。思ったような結果が出ないことも多く失敗と捉えられることも多いでしょう。

失敗する営業の特徴を考えた場合に、値段で折り合いが付かず値下げをしてほしいと言われた場合に代案がなく失敗することが多いでしょう。

どこまで値下げをしていいのか、ここで打ち切りにしていいのかを困ってしまうことも多くあります。

そんな失敗を克服するには、最初から値下げを要望されることを想定して、代替案の選択肢を検討しておくことが必要です。

そして、相手が本当に値段だけが課題なのか、他のサービスで補えないのか、現金での支払いが無理なのか、分割なら可能かなども検討。

合意が成立しなくても、他で最善の策はないかを考えることが、重要な手法と言えるでしょう。

課題 バトナの観点とは?構成要素は?留保価値やZOPAとは何?

バトナを考える際に、留保価値(Reservation Value)を構成要素として考えることができます。

留保価値(Reservation Value)とは、これ以下では絶対に交渉に応じないという最低条件です。

留保価値は時に流動的とも言えます。将来のことを考えて様々な利害関係で留保価値を決めることもあり、上がったり下がったりします。

ある時は60万円の場合もあれば、将来的な取引を考えて50万円でいい場合もあります。また、やりがいのある仕事だからと安く受ける場合もあるでしょう。

そして、ZOPA(Zone Of Possible Agreementの略)も交渉の際によく考えられる構成要素です。

「この範囲内であれば交渉を妥協してもいい」というある一定の範囲を検討。これを想定しておくことで、最低のケースもしっかり考えられます。

解決 バトナを構築するための準備とデータ分析とは?

交渉ではバトナを構築することが重要ですが、そのためには様々な準備が必要です。

まず営業相手のデータ分析をしておくことが大切です。相手が重要視しているのは本当に値段なのか、値下げを要求する背景、キャッシュ状況、またそれ以外の価値やサービスもあるのか、相手企業の実績や特徴、課題の分析や将来性、どんな競合相手と比較しているのか、これまでの取引傾向など様々なデータを分析します。

また、自社の分析も細かくする必要があるでしょう。

自社がこの取引をすることでのメリットやどこまで値下げ可能かの細かな分析、他のサービスの提供、自社の強みなどを考えて準備しておくことが必要です。

もし、自社の商品が購入されない場合に、他社の商品を購入することでどんなデメリットがあるのか、自社だけでなく他社の立場からも考えて分析しておきましょう。

結論 バトナを構築するためのデータ分析が難しい面も

バトナが交渉の際に、大切なことはわかってきたのではないでしょうか。

バトナを構築し、留保価値やZOPAを設定して交渉に臨むことで、交渉の幅が広がります。

単に交渉失敗というのではなく、様々な角度から交渉が行えるように「合意が成立しない場合の最善の策」という選択肢をいくつか持っておくといいでしょう。

他社との契約が成立した場合なども想定した上で、交渉に臨むようにします。 そして、そのための事前のデータ分析も重要視しましょう。

バトナを構築するためには、細かなデータ分析を事前にしておく必要があります。自社でそこまで難しければ、データ分析企業に最初から依頼する方法も有効です。 ズカイズムならば可能ですのでお気軽にご相談ください。

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