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インターネット時代の到来とともに刷新されたモデルAISASとは何か?

AISASモデルとは、マーケティング理論の中で登場する、消費者の購買行動をパターン化したモデルです。

1990年代にインターネットが登場したことで、消費者が行う「検索・共有」といった行動にも注目が集まり始めました。
「検索・共有」を上手くコントロールすることが、インターネット時代マーケティングでは重要になると考えられるようになってきたからです。

AISASモデルは、数あるマーケティングモデルの中で、インターネットの重要性を考慮して、ベースとなる理論「AIDMAモデル」をさらに進化させたモデルといえるでしょう。
今回は、AISASモデルの図解の解説と活用例、注意点について紹介していきます。

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導入 AIDMAモデルへ時代性をプラスしたaisasモデルとは?

元々AISAS(アイサス)モデルは、まだインターネットも存在しなかった1920年代に作られた「AIDMA」の購買行動モデルを基準にして登場しました。

その発祥は2005年と新しく、株式会社電通によるものです。
インターネットを使って商品を購入する、現代のユーザーの購買行動モデルとして考案されました。
AISASモデルのパターンは、以下の5つの行動プロセスによって構成されています。

Attention:認知・注意
Interes:興味・関心
Search:検索
Action:購買
Share:共有

かつてのAIDMAモデルでは、顧客が商品を認知したら興味・関心を示しその商品に対する欲求を感じ記憶にとどめ、やがて購入するプロセスになっています。
この流れ自体は今でも通用するパターンですが、インターネット時代とともに、人々の購買行動も変化をしています。
具体的には、検索行為や購入したものをシェアしたいという欲求も加味されているのが特徴です。

課題 インターネットの普及によりAIDMAで対応できなくなった理由とは?

インターネットがなかったAIDMAの時代では、消費者はTVや雑誌などの広告で商品・サービスを知りました。しかしインターネットが出てくると、自分で必要な商品を検索するという行動をするようになりました。

つまりユーザー自身が探すという行動をするのです。これにより認知・感情段階と購入段階の間をマーケティングする必要性が出てきました。

また、AIDMA時代は購入して商品・サービスを使用した際、自分の感想を抱くだけでした。

よかった・悪かったなどの商品への感想・評価は家族や友人など限定的に共有されました。

しかしネット時代になると商品やサービスをSNSや掲示板、Q&Aサイトなどで感想を投稿して、不特定多数の人に情報を共有するという行動を取るようになりました(シェア部分)。

この不特定多数への共有=口コミという行動で、商品・サービスの売れ行きが大きく変わるようになり、マーケティングが必要になったのです。

解決 インターネット時代にマッチしたモデルAISASの主な構成要素とは?

インターネットが完全に普及し始めた2000年代になり、消費者の購買行動が大きく変化してきました。

具体的には、商品の情報を自分で検索して調べるという行動が顕著になりました。
しかも購買後にも、ただ満足するだけではなく、さらなる行動を起こす人も増えました。

AISASモデルの主な構成要素は以下のような内容です。

Attention:情報を知り商品を認知
Interest:商品への興味・関心を持つ
Search:気になり詳しく検索する
Action:行動・購買する
Share:購買後に他者への共有も考える

これら頭文字をとってAISASモデルと呼んでいます。
AISASモデルでは、消費者がネット検索(Search)をすることと、購入後にその商品についての口コミやレビューなどをSNSに投稿し、評価やリコメンドをする共有(Share)の行為をする傾向が出てきた点を加えています。

それまでのAIDMAでは、企業側が情報を流しそれを消費者が受け取るという一方通行を前提としたモデルでした。

一方AISASモデルは、「検索」と「共有」による消費者側からの働きかけも考慮されているという点も特徴的です。

結論 AISASモデルで分析する際の注意点とは?

AISASモデルは、インターネット時代に相応しいマーケティングモデルではありますが、使用の際には注意点もあります。

それは、自社の評判をどのようにシェアされるのかは、実際に行われてからでなければ分からない点です。

ポジティブで高評価なレビューが多く寄せられれば良いのですが、必ずしもそうではなく批判めいたレビューもネット上に拡散されやすいからです。

また、拡散する人々のほとんどが専門家ではありません。誤解された内容の記事が拡散される可能性もあります。
それらの予防策も含めてサイト作りなどを行うことが望ましいでしょう。

あえて効果が出ないケースもあることは、あらかじめ明言するなどの配慮が必要です。

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