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新規顧客を獲得するのに注目すべきCACとは?その必要性と概要を紹介

最近ビジネスの中で、CACという略語を見聞きすることはありませんか?
CPAは聞いたことがあるけれど、CACは・・・という方も少なくないのではないでしょうか。
CACは、顧客獲得単価(Customer Acquisition Cost)を意味するビジネス用語です。
とくに、SaaS型ビジネスやサブスクリプション型ビジネスを中心に展開している企業で、マーケティングやセールスを担当しているスタッフには、知っておくと役立つ指標の1つとされています。
今回は、顧客を得た時に生じるコストを指すCACの詳しい概要と、そのおもな構成要素を紹介します。

導入 顧客獲得の指標となるCACとは何を意味するのか?

CACは「Customer Acquisition Cost」という言葉の略称です。
それぞれ分解してみると、以下のような意味があります。


Customer = 顧客
Acqusition = 取得・獲得
Cost = 費用

つまり、新規で顧客を1人(もしくは1社)獲得するのに、コストがどれほど掛かっているのかを意味する言葉です。
日本語では「顧客獲得単価」と呼ばれています。

新規で顧客を獲得するためには、リソースを投入しながらプロモーションやアプローチを続けることが定番です。
どの企業でも、顧客を獲得するために費やすコストも考えておかなければなりません。

広告費・営業マンへの人件費などもその中に含まれています。

これらのコストの総称として、CACと呼ぶようになりました。

そして、CACには計算式があります。

1つの顧客を獲得した際に掛かったコストを顧客数で割ると出ます。

CAC = 顧客獲得コスト ÷ 顧客数

例えば、営業やマーケティングで50万円を費やしたとし、その結果で50名の新規顧客を得た場合、CACが1万円です。

CACを日ごと・月ごと・年ごとなどで数値化し、前年比、前月比を比較しながら、新規顧客獲得にはどのような傾向が見られるのかが、バロメーターとなってくれます。

課題 CACを理解するとどのようなメリットがあるのか?

なぜCACを把握したほうがよいのでしょうか?
CACを理解しておくことで、以下の2つのメリットがあります。


・マーケティングチャネルを見極める

企業が業績を上げるためには、どのマーケティングチャネルへ投資をすればよいのかを知る必要があるでしょう。
顧客獲得につながるチャネルは数多くあります。
ただし、チャネルの選定をしないまま無駄に広告を出し続けると、単なる経費の無駄使いになってしまいます。
見込めるチャネルを選別しそれぞれの投資対効果を計算しながら、効果の高いものへより集中させれば成果が見えてきます。
CACを把握しておけば、効率的な宣伝効果も期待できるということです。

・LTVとのバランスで顧客との付き合い方が分かる

LTVとは、「Life Time Value」の略語で、顧客生涯価値という意味があります。
顧客が企業にどれくらいの金額を支払ったかを示す指標です。
LTVが低い顧客では利益になりません。
また、CACがLTVを上回る状態だとしたら、事業として厳しい現状だと分かります。
例えば、1人の顧客あたりの生涯利益が5000円のサービスだとして、いつも顧客を獲得するのに5500円以上を投じていたことが分かりました。
そのような事例だと、顧客獲得のたびに損失が発生しています。
CACを低く抑えられれば理想ですが、低いから良いといいものでもありません。
常にLTVとCACとのバランスが重要です。

解決 CACを構成する主な要素について

CACは3種類に分類することができます。
では、CACの3つの分類について詳しく解説していきましょう。


・Organic CAC
特に宣伝などせずに自然に増加した顧客の獲得コストです。例として、紹介・クチコミ・検索によるものが該当します。
つまり費用をほとんど払わない、もしくは無料で顧客獲得できたものを指します。
Organic CACでの新規顧客獲得こそが、どの企業にとっても理想的な形といえるでしょう。
また、Organic CACにも計算式があります。

Organic CAC = 自然増の顧客に掛かった獲得コスト ÷ 自然増チャネルからの新規顧客数

・Paid CAC
広告などお金を支払い獲得できた有料での顧客コストです。
企業の経営戦略によってさまざまな見方があり、それぞれどの広告チャネルを使ったのかを把握しておく必要もあります。
もし、Paid CACがLTVを上回っていたら、その有料チャネルを使うのは赤字だという判断が可能です。

Paid CAC = 有料チャネルに使ったコスト ÷ 有料チャネルからの新規顧客数

・Blended CAC
Blended CACは、その名が示すようにOrganic CACとPaid CACの2つをブレンドした顧客コストです。

Blended CAC =(全営業コスト + 全マーケティングコスト) ÷ 新規顧客獲得数

無料を理由に興味をしめる顧客は、必ずしも利益をもたらすとは限りません。

無料だからそのサービスに申し込んだという程度の人も圧倒的だからです。

そこで、有料チャネルと併合しながら、どちらが得策なのかを検討する必要もあるからです。

多少のコストが掛かっても、新規顧客として確実に収益になるのであれば、Paid CACも悪くはないのです。

それらの見極め方は、実際に運営しながら判断するしかありません。

結論 CACの意味と計算を理解してコスト調整に役立てよう

CACは、とくにSaaS型ビジネスやサブスクリプション型ビジネスをする企業にとって、マーケティングなどの戦略の際に役立つ指標となります。

実際に自社のCACを把握しておけば、どのチャネルに投資すれば効果が期待できるのか分かってきます。

また、CACと合わせて考えておきたいのがLTVです。

1人の顧客が自社サービスへ支払った金額の合計であり、生涯価値としての指標になります。
顧客1人、もしくは1社を獲得するのに掛かるコストと利益の見込みを知る上でも、CACとLTVの計算を意識してみることをおすすめします。

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