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米国で注目のアカウントベースドマーケティング(ABM)とは?効率化がメリット?

BtoBで注目を集めているのがアカウントベースドマーケティング(ABM)です。自社にとって価値のある優良アカウントを見極め、それに合わせた戦略を立てながら行うマーケティング方法と言えます。
営業部門とマーケティング部門で連携して行うのがABMの特徴です。個人向けのリード単位の営業と違うため、その特徴、メリットやデメリットについて今回は図解します。
また、今あらためてABMが注目されている背景についても、知ってみるといいでしょう。どんなツールを使えばいいのかも参考にしてください。

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導入 「ABM」とは?従来のリード単位のマーケティングとの違いと注目の背景とは?

「アカウントベースドマーケティング(ABM)」とは、優良アカウントを選別し、その選別した企業ごとにマーケティングを行っていく方法のことです。

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)、MA(マーケティングオートメーション)などのテクノロジーの発達進化によって、今注目されるようになっています。

特にCRM(顧客関係管理)でLTV(顧客生涯価値)が重要視されるようになり、優良アカウントの企業を見つけることが大切です。ABMの必要性も高まり、いかに優良な取引企業を見つけるかで、業績アップに繋がると考えられています。

MA(マーケティングオートメーション)では、見込み客の行動データを分析し、セグメントをして施策を立てることで効率化。優良企業に対する施策が行いやすくなってきているという時代背景があります。

課題 「ABM」が有効な領域とは?「ABM」のメリットやデメリットは?

「ABM」を行うにあたっては、有効な4つの領域があると言えます。

まず1つ目は新製品の提供の領域です。既に取引のある企業などを中心にマーケティングを行うことで、既存商品を補完し、代替するものとして効果的に販売できるでしょう。

2つ目の領域は、取引企業の別事業部への展開です。別事業へも現在の実績を元に展開していくことが可能です。

3つ目は、新規企業への展開です。取引企業に近い業界の企業を相手にすることで、既存企業の事例を元にアピールしやすいでしょう。

4つ目は、既存製品の強化です。優良アカウントを把握し、既存製品のサービスの強化、改善に活かすことができます。アップセルなども見込めるなど、より契約金額が大きい優良アカウントをターゲットにしていくことが可能です。

「ABM」のメリットについて言えば、効率的なマーケティングができる点が大きいでしょう。優良なアカウントを明確にし、集中したマーケティングを行えます。また、マーケティング部門でも優良アカウントを最初から絞って行え、マーケティング部門と営業部門が連携して効率的に行えるのがメリットです。

また、デメリットしては営業部門が大事にする企業と「ABM」での優良アカウント企業が異なる場合があり、そこの調整がすぐにはできない点と言えるでしょう。

解決 「ABM」を実行するためのプロセスは?事例やツールもご紹介

「ABM」を実際に行うためのプロセスですが、営業とマーケティング部門で連携を取って計画立てることが必要です。

ABMを行うにあたっては、営業とマーケティング、社内の関連部署の連携を図るため、プロジェクトチームを作るのもいい方法です。

取引企業のポテンシャルや見込み度が高いほどステータスが高い企業と判断できますが、LTV(顧客生涯価値)への貢献度については多方面からしっかり検討することも大切です。優良取引企業を選択するには、見込まれる取引の大きさや市場での影響度、リピーターとしての可能性、平均以上の売上の可能性などをいろいろ検討する必要があります。

また、企業に接する手段としてはwebやメール、紙媒体など様々な手段を検討し、それぞれに対して価値あるものを提供。ターゲットごとにキャンペーンなどを実施しましょう。そして、ABMが実際の取引や成果が上がっているのかを評価することも重要と言えます。

次にSFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)、MA(マーケティングオートメーション)のツールを使って実際にABMで成功した事例についてもご紹介します。

Web制作会社の株式会社LIGでは、MA(マーケティングオートメーション)の「BowNow」を導入。営業担当者のコールリストが時短で効率的に検索できるようになり、アポ率も高くなっています。

また、膨大な製品を扱う村田製作所では、MA(マーケティングオートメーション)ツール「Marketo」を使って「高付加価値商品の販売促進」と「コアな顧客に対する営業支援」を効率的に行って成果を挙げている例もあります。

結論 アカウントベースドマーケティング(ABM)のツールを活用して効率化を

アカウントベースドマーケティング(ABM)を、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)、MA(マーケティングオートメーション)のデジタルツールを活用して効率的に行えるのは大きなメリットです。

マーケティング部門からABMで優良アカウントを選定し、営業と連携していくことはこれからの時代に大切です。最初はどこの企業を選ぶかで上手くいかないこともありますが、マーケティング部門、営業部門が一体となってABMを行っていくことが重要です。

ポテンシャルも高く見込み度もある優良アカウントを効率的に分析し、それぞれに応じたマーケティングを行っていくことでBtoBでの成果も上がっていくことでしょう。

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