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新規顧客ばかりに注力していない?新規顧客獲得にかかるコストについて1:5の法則を用いて解説します

新規顧客を獲得するコストと、既存の顧客を維持するコスト、はたしてどちらの方が多くかかるでしょうか。
おそらく多くの皆さんは新規顧客獲得にかかるコストの方が大きいと予測されると思います。
答えはみなさんの予想通り、新規顧客を獲得するコストの方が高いです。
この新規顧客獲得にかかるコストよりも、既存顧客維持にかかるコストの方が低いということを表しているのが、1:5の法則というものです。
この1:5の法則を元に営業戦略を立てることで、その戦略はより確からしくなります。
今回はそんな1:5の法則について、解説&図解していきます!!

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導入 1:5の法則、5:25の法則を知ろう!

1:5の法則とは、その名の通り、「既存顧客を維持するコスト:新規顧客獲得にかかるコスト=1:5」であるということを表しています。

この1:5という比率は明確な根拠に基づくものではなく、経験則的なものです。

しかし、この法則は実際の営業事情をよく表しているといえます。

例えば、飛び込み営業は、それが実際に新規顧客獲得につながる確率は限りなく低く、成功率が1%を切る場合もあります。

それと比べると、既存顧客を維持するコストがかなり低いことは明白でしょう。

似た名前の法則として5:25の法則というものがあります。これは既存顧客離脱を5%防止するだけで、利益率が25%改善するというものです。

この二つの法則が表しているように、既存顧客維持を目指す方が利益効率としては断然良いのです。

課題 既存顧客を維持するメリットとは?

既存顧客を維持するメリットについてもう少し詳しく見ていきましょう。

既存顧客とは一度商品を買ってくださったお客様のことです。

したがって、もう一度同じ会社の商品を買うハードルは、新規のお客様に比べてかなり低いといえます。

そのため、既存顧客の再購入を促していくと、最終的にその会社の製品を中長期的に購入し続ける生涯顧客になる可能性が高いのです。

再購入を促していく取り組みとしては、メールマガジンを配信したり、サポートを充実させたりといった取り組みがあげられます。

生涯顧客は時間の経過とともに企業に大きな利益をもたらします。

この背景があるため、少し顧客維持するだけで利益率が大きく上がるという5:25の法則が成立するのです。

解決 新規顧客獲得、既存顧客維持のバランスとは?

しかし、上で述べた既存顧客維持のメリットを踏まえた上でも、新規顧客獲得というのは企業にとって欠かせないものです。

既存顧客だけでは事業が成長していかず、いずれ先細ってしまいます。

また、何らかの原因で既存顧客を失ってしまった場合、取り返しのつかないことになってしまいます。
よって、既存顧客維持と、新規顧客獲得をちょうど良いバランスで行なっていくことが重要といえます。

しかし、実際このバランスをどのように考えていけばいいのか悩まれている方も多いのではないでしょうか?

このバランスを考えていく上でヒントとなるのが市場の成長率です。

例えば成熟しきって成長が鈍っている市場においては、新規顧客獲得はコストがかかる上に、大きな効果も見込まれないので、より既存顧客維持に重きを置いた方がよいでしょう。

しかし、成長している市場において、自社も参入したてである、といった状況においては、逆に新規顧客獲得にコストを割いた方が、後々シェアを獲得するために良いと言えます。

結論 新規顧客獲得、既存顧客維持で売り上げを伸ばそう!

今回は、1:5の法則について解説&図解しました。

企業の成長、売り上げ UPのためには、新規顧客を獲得するだけでなく、既存顧客維持も重要です。

1:5の法則や5:25の法則というのは、そのような実情を的確に表しています。

新規顧客獲得、既存顧客維持のバランスを的確に設定することで、自社の売り上げを伸ばし、成長させることができます。

まだこの記事だけでは、新規顧客獲得、既存顧客維持のバランスがわからない、新規顧客獲得、既存顧客維持をするための具体的な方法がわからないという方も多いのではないでしょうか?

ズカイズムの運営会社SiNCEではそういった方々のサポートをさせていただいています。お困りの方はぜひ一度相談してくださると嬉しいです。

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